融资前见多少位投资人合适？有人给出了这个“黄金数字”

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创业公司融资，对于大多数创始人来说，都是一件很虐的事情。准备一份BP，然后踏上约投资人见面的漫漫征途。这样的操作，在风投资本家兼创业者Mark Suste看来，是性价比很低的方式，“创业者经常遇到错误的投资人，把时间浪费在那些要求更多信息的人身上”。

Mark Suste认为，初创企业融资是一个“销售+营销”的过程，需要规划前景，约见合适数量的投资人，进行严格的时间管理，灵活应对融资过程中的种种变数。那么在融资前，到底见多少个投资人合适？Mark Suste建议，从一张包含约40位“合格”投资者的名单开始。

以下为Mark Suste有关企业融资，比较接地气的一篇实操建议。

在你确定自己的融资模式之前，记住：融资也是一个销售和营销的过程，需要精心、细致的管理。不知何故，许多初次创业者总会对“销售”这样的字眼嗤之以鼻。我总会告诉他们：

“投资者的工作就是配置资本并获得回报。如果你真的相信你的公司和产品是卓越的，你的公司可以创造价值，那么你实际上是在帮投资者的忙，帮助他们投资你的创业公司。如果你对自己的公司没有这样的自信，那也你难怪你不想把它卖给别人。”

一个典型的VC流程如下:

本文的重点在尽调及之前的募资过程，比如创始人约见多少投资人、如何对待尽调，以及在一系列的流程中如何分配你的时间。

 你到底应该约见多少投资人？

当然，并不存在一个具体的数值，这些只是一个可参考的指导方针。为了简单起见，假设你已经从天使或种子投资者那里筹到了一些钱，即将筹集A轮或B轮融资。

先从一张包含了大约40位合格投资者的名单开始。所谓“合格”，即它们拥有合适的规模、地理位置、行业聚焦和容量，且他们在过去的3-4年里筹集了新的资金。

在先后次序方面，我建议你设立8-10个A档，8-10个B档，以及20-24个C档。A档是指那些有较大可能投资像你这样类型的基金，并且你也愿意与之共事的投资机构。如果某家机构名声很响、众誉加身，但你不太可能获得它的投资，那么它们就不应该出现在你的名单上。

A档的投资机构是你最应该去努力研究、努力与它们建立联系的。不过要清楚，你的名单不会一成不变。如果你对一家公司抱着很高的期待，却通过实际的会面发现它乏善可陈,它的档位可能会降低；同样,如果一家公司一开始并不是是你的首选，但在双方在接触中“渐生好感”，那它也可能成为你头档Pick。

应该从“保险名单”开始吗？

是应该在更广泛的募资之前先试试水，还是直接开始募资？关于这个问题人们有一些争论。前者认为，在进入市场“抛头露面”之前，应该先了解市场需求。

我个人的建议是，除非你已经与A档机构建立了牢固的关系，你首先要参加两个“保险”的投资机构——即在你的B、C档名单上的两家机构——的见面会，这会为你与A类机构的见面会提供一次良好的实践和预演，对一些相似的问题和评论，你也会有更好的把握。

然后认真地在8-10家A类机构中开始你的融资过程。这些都是你真正想要的投资，成功的胜算也比较大。将其数量保持在8-10可以方便你管理公共信息流，在资源的优先配置上也便于取舍。

VC是否愿意投资的N种暗示

根据我所听过的数百位创始人的反馈，在第一次会议上，风投们通常都很友好。但是怎么知道VC是否愿意给你投资呢？如果有第二次会议安排，有后续的电话，或者你知道他们正在做实际的工作，那么就八九不离十了。除非他们对你的项目有兴趣，否则没有VC会花更多的时间来评估你的公司。

其他的迹象还有:他们要求你与旗下其他portfolio会面(他们想获得关于你的产品和你本人的反馈)，要求你去见一个同事，要求一个产品演示或财务走查，或要求与客户交流等等。

为公司找投资是一个销售的过程，而你的工作是寻找“购买信号”。

如果一个VC没有及时回复你(比如，开过见面会后，他们告诉你这是一个很棒的会议，但没有回复邮件)，不要以为这就意味着没戏。有时候，他们真的只是很忙。因此，你的工作是礼貌地一点一点推进，直到你得到回复或更多的参与。如果你只是因为他们没有回复你的邮件而望而却步，那么你也很难在商业发展、销售、宣传、招聘等方面取得成功。要知道，那些你想要与之打交道的重要人物，经常会在忙于完成自己的其他任务时无暇顾及他人。

如何看待分析与尽调

大多数创业者会犯这样的错误:分配太多的时间去参加新的会议，或者把时间花在错误的投资者身上，仅仅是因为他们会继续与你会面。在“分析”和“尽职调查”的阶段（也就是在上面“漏斗”图的绿色和黄色部分），让你的注意力首先集中在A档投资机构上。大多数企业家都没有在这一阶段投入足够的精力。

有时，与VC们在后期阶段的接触会变得有些不痛不痒。他们没有拒绝，但也似乎并没有花很多时间去推进。的确，做决定并不容易，投资人都是慎之又慎的。他们不仅要自担风险来决定是否要在你的公司上投资几百万美元，也要考虑如何分配未来5-10年的个人时间。

你的工作是创造理由，让他们花更多的时间与你接触。因为他们了解你的时间越多，思考和参与的时间越多,他们就越有可能发现你的闪光点，越有可能会带你进入合作伙伴会议或做出最后的承诺。

如果你的流程停滞不前，试试下面这些方法：

1、让VC与尚未认识的关键团队成员见面，不管他们是否为你的公司提供资金。

2、展示尚未发布的的产品demo：“我想给你们看一些很棒的产品，它们还没有投入市场。”

3、有时我鼓励团队对群组、未来的收入预测、竞争对手的评论、定价研究等进行新的分析。任何能为下次会议增值的信息都值得研究一下。

4、我也鼓励企业家们在一对一的会议上向VC询问，是否可以与VC团队中的另一位成员见面并展示产品。这个人最好是一个你有理由非见不可的人。这对你来说是一个扩张影响力的机会，可以在投资机构内部建立更多的人际联系。

尽职调查是最难确保的。投资机构都清楚，后续的会议会为他们带来越来越多的义务，如果他们权衡了5个潜在的交易，还没有决定你是否合适，那么他们就不会轻易再次见面。坦率地说，这就像进行一场销售活动，当你感到十分吃力时时，就要开始着手推销给其他客户。

尽管听起来很傻，但这对企业家来说是很常见的剧本。我宁愿看到你把时间和精力投入到创造新产品，与你未来的投资人们分享，而不只是单纯地参加太多的新会议。

市场营销有大用

在文章的最开始，我提到过融资是一个“销售和营销”的过程。上面谈了销售，营销支持在筹资过程中也是至关重要的。如果你曾经参与过企业营销，你就会知道拥有营销抵押品和电子邮件是多么不可或缺，为潜在客户进行的再营销活动是多么必不可少。

如果你承认这些营销技巧在企业销售中是至关重要的，那么也请理解它们在融资方面的重要性。当VC在考虑是否要参加后续的会议时，如果他们在《华尔街日报》或TechCrunch上看到了一篇关于你的文章可能无关痛痒，但如果他们的朋友恰是你产品的客户或者你公司的现有投资者，他们在社交圈中分享了你公司的信息，这有助于提醒VC们要继续多多参与。

投资人也像任何一个产品的消费者一样，都倾向于认为自己不受市场营销的影响。当然，任何行为经济学家都可以证明，我们的确受此影响不浅。作为一个创始人，利用这些基础的心智模式为自己创造优势。

结语

融资是一个销售和营销过程，在这个过程中，VC是买方，产品是你公司的股权。

任何伟大的销售和营销活动都是从有条不紊的计划开始的，而任何伟大的过程都需要对重要的前景进行严格的时间分配。

许多创业公司的创始人把“经营业务”看作是他们唯一的工作，把融资看作是他们每18个月被迫才做的事情，因此往往得不到应有的时间、关注和资源。当然，融资本身并不会让你成功，但在融资方面的成功可以让你在市场上比竞争对手获得更明显的优势。

务必要制定相应的计划。融资是一项贯穿全年的活动，它永远不会结束。把每月的时间分一点给这个任务，在融资的时段之外，它至少应该占你工作时间的15%。对一个成功的CEO而言，这是一项至关重要的工作。